?来源：蝉妈妈（ID：cmmshuju）
6月的618直播带货热闹非凡，进入7月直播带货好像变得低调，鲜少明星加入直播，上周的两位大咖直播只有罗永浩和陈赫，而且两位的带货成绩并不尽如人意。罗永浩表现相对优异，直播4小时带货872万。陈赫直播5.5小时，带货只有366万，和之前的上千万的销售额下滑非常严重。
▲蝉妈妈数据明星看板截图
过了618的热度，明星们的带货不灵了吗？但是，在网红达人却是另一番景象，朱瓜瓜直播依然破千万，韩国媳妇大璐璐直播带货超4000万，依然保持强劲的带货势头。
在没有了618电商大促加成，直播带货该如何保持增长呢？
01
直播的人货场
直播带货保持增长，就要先了解一下直播带货最核心的三个维度：人、货、场。
“人”：包括主播和 MCN机构，主播包括素人、网红和明星；
“货”：包括品牌方和供应链，值得注意的是部分高阶电商 MCN 对品牌方和供应链有把控力，供应链能力逐渐被强势电商 MCN 内化；
“场”：包括平台。值得注意的是现在已经没有纯电商平台和纯内容平台，主要是内容电商化和电商内容化两块。另外在阿里生态的语境中，场特指消费场景。
通过人、货、场三个维度能够很好的梳理电商商业模式的体系。
02
明星带动直播带货发展
在人、货、场三个维度里，“人”是最受关注的部分，从薇娅李佳琦的崛起，再到明星入局直播带货，“人”成为了直播带货销量增长的最大驱动力之一。根据蝉妈妈数据显示，罗永浩打响头炮直播带货1.2亿，张庭直播首秀带货1.3亿，陈赫直播首秀6758万，袁姗姗直播首秀超3000万等等，明星们似乎成为了直播带货的助推器，不断刷新带货记录。
但是，明星们“首秀即巅峰”几乎已经是圈内共识。根据蝉妈妈数据显示，陈赫一共进行过5场直播，观看人数和销售额都陡崖式下跌。
▲来源蝉妈妈数据
王祖蓝除了在6月25日邀请了当下最火的《乘风破浪的姐姐》两位姐姐助阵，使直播数据有所反弹，其他数据整体也是呈现下滑的趋势。
▲来源蝉妈妈数据
另外，蝉妈妈数据显示16位明星中，有6位明星仅进行过一次直播带货，首秀之后便无下文，颇有些“薅”完就跑的意味在。进行过5次以上的直播带货的明星不含罗永浩仅有4人，称得上是“劳模”了。
▲来源蝉妈妈数据
短时间内，明星带货“首秀即巅峰”的现象仍然是主流，而对于一些入局声量较大的明星来说，这一特征更为明显，这也是明星效应带来的副作用。明星直播周期的不固定加上审美疲劳，首秀之后想要接着“秀”并不是一件容易的事。
03
达人带货平稳偶有反弹
相对于明星带货“首秀即巅峰”，网红达人带货数据表现平稳，还会经常有反弹的现象。蝉妈妈数据显示抖音带货一姐朱瓜瓜，平均带货量在一千万左右，但是偶尔出现了超过3000万的带货量。
▲来源蝉妈妈数据
另外一位衣哥，在618期间带货量超过千万，6月底整体带货都在两三百万的水平波动，恢复到618之前的水平。
▲来源蝉妈妈数据
韩国媳妇大璐璐则整体波动较大，但是经常出现的销量反弹，相比明星带货的断崖式下跌，整体趋势稳定。
▲来源蝉妈妈数据
虽然这几位的粉丝数并不算最多的，但是带货成绩已经让许多的大牌明星“望洋兴叹”。
04
直播品牌专场成致胜法宝
在几位达人中经常出现的销量反弹，蝉妈妈数据显示出了一个规律，几乎每次的销量都有品牌专场的身影。韩国媳妇大璐璐近期的超4000万的带货量是JM的品牌专场，品牌场的销量超过之前混合场销量的总和，品牌为韩国媳妇大璐璐不仅带来了销量还带来的人气，粉丝团在6月30日直播当天大幅飙升。
▲蝉妈妈数据截图
▲蝉妈妈数据截图
衣哥618期间两次销量超过千万，分别是太子龙和三只松鼠的品牌专场。
▲蝉妈妈数据截图
另外，在朱瓜瓜的直播带货中超过千万的直播场次全部都是品牌专场，丸美、三只松鼠、荣事达和完美日记等品牌均带货量超过千万。其中未超过千万的直播场次，基本上都是混合专场。
▲蝉妈妈数据截图
品牌专场三人完美一致的表现，印证了“货”已经成为了直播带货最重要的增长点之一，直播带货由“人带货”转变成了“货带人”的趋势愈发明显。
05
什么样的货才能带人？
“货带人”的趋势加速下，这些卖货量超高的活动都有这3个特点：
1、品牌知名度高
高知名度的品牌本身就拥有一定的粉丝和用户群，在直播带货过程中品牌的粉丝和用户也会成为的直播带货中的主力军。另外，高知名度的品牌也会为达人的直播加成，整场直播的噱头更足，提升达人粉丝的关注度。
2、性价比高
高知名度品牌的商品价格已经相对透明化，所以，直播商品的性价比一定要高，才能刺激用户的购买欲望，吸引用户购买。
3、贴合达人属性
高性价比和高知名度并不一定带来销量，还要和达人本身的人设属性相匹配。例如，朱瓜瓜的直播专场中李宁的销量是近一个月唯一未过千万的品牌专场。
▲蝉妈妈数据截图
岳老板的直播全是品牌场，但是有一场韩束美妆的专场和其他品牌属性相差太大，销量只有200多万，和其他的超一千万专场差距巨大。
▲蝉妈妈数据截图
06
总结
在疯狂618之后，直播带货整体疲软的情况下，以“货带人”将成为达人们的一种销量增长模式。但是，“货带人”并不是直播带货的特效药，只有优秀的选品和人设的完美匹配，才能将“货带人”的效应达到最佳。而这股“货带人”的旋风又能维持多久，蝉妈妈也将持续为大家关注。
来源：蝉妈妈（ID：cmmshuju）
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