直播带货系统怎么让商家盈利，商家怎么做直播带货？
文丨余来文、张立群、梁龙、杨烨
图丨摄图网
当平台运营成熟、团队运作上一台阶之后，粉丝/流量的管理就会变得非常重要，特别是在竞争激烈的直播时代，抢占用户的时间就是抢占流量。基于平台规则和数据分析，最大程度管理好粉丝活跃度和黏度，成为直播带货的又一关键节点。
01粉丝基数、纯度与黏度管理
粉丝基数指的是某个主播现有的粉丝数量，它可以在一定程度上代表主播的人气及影响力，反映其带货能力。粉丝基数的大小可能会影响信息的传播能力，进而影响直播的效果。例如，一个拥有100万个粉丝的主播和一个拥有1000个粉丝的主播在同一个社交平台上发布一条直播预告，效果是截然不同的。此外，粉丝基数也是商家选择主播、主播判断带货商品数量的一个重要参考标准。通过粉丝基数预判粉丝转化率，也是主播在事前判断自己能否盈利的标准。一般粉丝基数大的主播其粉丝的转化率也会相对较高，消费的可能性也会比较大。
当粉丝基数达到一定程度时，就会面临着粉丝流失的问题。很多粉丝会因为各种各样的因素沦为“路人粉”，更有甚者会出现脱粉现象。在这么多粉丝中，哪些是忠实粉丝、哪些是路人、哪些是竞争对手的粉丝，这都需要主播进行严格地区分。这就涉及粉丝纯度和粉丝黏度的问题。相比粉丝基数，粉丝纯度和黏度更能反映粉丝的质量及转化率。粉丝纯度高的主播，他们基于粉丝基数做出的营销决策与判断的准确性会更高；若是“僵尸粉”“路人粉”居多，很可能会使主播依据粉丝基数做出错误的判断，降低直播效率，这也是主播每隔一段时间要进行粉丝修正的原因。而粉丝黏度越高的主播，直播时的转化率也会更高。在这部分粉丝群体中，他们有着更强的号召力。因此，提高粉丝的纯度和黏度对于主播来说具有重要的意义。
02用户、网红与平台大数据管理
互联网的发展使大数据成为人们关注的焦点之一，它凭着体量大、处理速度快、类型多样、价值高等特点成为很多企业想要攻克的方向。借助大数据分析和管理用户、网红及平台的直播效果，成为行业争相应用的一大方式。
根据AARRR用户增长研究模型，用户的生命周期可以被划分为五个阶段，即用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、获得收益（Revenue）及推荐传播（Refer）。
在用户增长的不同阶段，用户数据也存在不同的特征。通过对AARRR模型所涉及的五个阶段进行分析，网红和平台可以更加了解用户的行为特征，发现问题的症结，再做出及时的判断与调整。例如，用户获取阶段的数据分析可以帮助我们了解用户发现平台、发现主播的可能性，它反映的是信息获取渠道的大小。用户激活阶段的数据可以反映用户对产品的初步印象，以及产品对用户的吸引力是否达到促使用户注册激活的地步。而用户留存阶段的数据可以判断用户在使用平台、了解主播后，是留下来继续使用，还是一走了之。这一阶段最能够反映平台症结。用户是产品或服务的真正使用者，通过他们，企业可以更好地发现问题。获得收益阶段的数据体现的是用户的实际购买力和转化率。如果一个用户愿意为产品或服务付费，也证明了产品或服务的价值和市场潜力。最后一个阶段是推荐传播阶段，即用户不仅自己使用产品，还主动地将产品推荐给身边的人，帮助企业进行信息传播。这种行为的出现，表明用户对产品或服务的满意度达到很高的程度。
03引流效应评价与数据分析
引流是指用一定的方法，将潜在的用户或粉丝从别的平台吸引至目标平台，以实现自己的最终目标。在新媒体时代，微信、微博、抖音……人们获取信息的方式日益多样化。一方面，增加了信息获取的途径，减少信息获取的成本；另一方面，却增加了从各种信息中辨别有效信息的难度。因此，很多主播会根据不同平台的功能发布不同的内容，将用户引流到直播间，如在微博上发布直播信息，在微信公众号上发布直播商品信息的预告等，实现微博和公众号上粉丝的引流。通过引流可以将不同平台之间的流量进行转化，增强直播的热度，最终实现流量的变现。对引流效应进行评价及对直播相关数据进行分析，可以帮助主播评估引流的效果，判别更有效的引流方式。
04短视频等内容营销的流量管理
直播进入内容为王的竞争阶段之后，关于内容的打造与争夺成为主播的主要营销方向，凭借优质内容赢得更多用户关注，积累更多流量。为提高直播带货的转换率，主播在短视频等平台构建流量池时，应该尽可能地将公域流量转化为私域流量，打造一个专属于自己的私域流量池，以减少开发用户的成本。主播通过加强与私域流量的接触、输出价值，得到这部分用户的认可，就能够培养一个稳定的用户群体，减少获客成本，提高流量的转化率。
主播倘若想要通过内容营销获取更多的流量，就应该注意以下几点。
第一，提高内容的价值。许多主播在直播中进行测评、科普知识等，也是希望通过内容留住用户。这就是内容营销的本质，即通过平台或主播搭建的内容体系吸引一批对内容感兴趣的用户，进而实现流量的增加。提高内容的原创性、新颖性、优质性，让用户感受到可以通过内容有所收获，是内容营销的重要部分。
第二，在进行内容营销时，对用户及市场的调查是必要的。在准备内容时，主播必须了解目标用户的需求及对产品的要求，找到用户痛点，并从痛点发力做出亮点；了解目标市场的开发情况，通过数据分析和评估市场潜力，再决定是否要进入市场。
第三，将传统的粗放式运营转化为精细化运营。传统平台的营销方式一般是通过大量的广告投入增加平台的知名度，借助广告的宣传作用吸引流量进入。如今，用户对内容的要求更高，粗放式运营难以起到真正吸引用户的作用，对内容的精细化运营是获得更多流量的必然要求。因此平台和主播应该思考如何从垂直领域细分，将直播内容做得更加细致、优质。
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